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汽车后市场价格定位技巧之“计

时间:2013-08-08  来源:大中华汽车之家   编辑:0026.org

  慧聪汽车用品网:行业紊乱合作花腔百出,关于价钱战不少人呲之以鼻,但此合作手法依然几次呈现,明显是由于它能够给企业带来益处。但价钱战毫不是企业制胜的灵丹妙药。现实上,不论任何一个行业,细心研讨价钱定位之战略,都是博得市场的利器。

  汽车后市场是车市飘红之后兴起的新兴市场,价钱定位异样有着与其他消耗市场一样的纪律,本文切磋的是若何控制车主的心思因从来制订价格的战略,可谓汽车后市场订价之“计”。

  心思订价战略是指按照车主的心思要素而制订价格的战略。次要有下列五种:

  1.尾数订价战略。

  尾数订价,也称零头订价或缺额订价,即给产物定一个零头数开头的非整数价钱。大大都车主在采办产物时,特别是采办一些汽车内饰品和外饰品时,乐于接管尾数价钱。如9.8元、99.8元等。车主凡是以为199元的商品比200元钱的商品廉价良多,而201元的商品太贵,现实上只差1元钱。

  尾数订价战略之所以能获得较好的理论结果,次要由于其具有如下两种心思功用:第一,它能给车主形成价钱偏低的感受,若是某种商品订价为98元,固然比100元只少了2元钱,但人们会习气地以为这是几十元钱的开支,比力廉价。而统一商品若是价钱定为100元,人们就会以为是上百元的开支,贵了良多。第二,它轻易给车主留下一种数字满意的感受,在分歧的国度、地域或分歧的消耗集体中,因为民族风尚习气、文明保守和的影响,常常具有对某些数字的偏心或隐讳,例如中国人普通喜好“8”和“6”,以为“8”代表发家,“6”代表六六大顺,吉利如意;美国人则厌恶“5”和“13”,以为这些数字不吉利。

  2.整数订价战略。

  整数订价与尾数订价正好相同,汽车后市场企业成心将产物价钱定为整数,以显现产物具有必然质量。整数订价多用于价钱较贵的耐用品,以及车主不太领会的产物,例如,汽车策动机、汽车变速箱,关于价钱较贵的高档产物,车主对证量较为注重,常常把价钱凹凸作为权衡产质量量的尺度之一,轻易发生“一分代价一分货”的感受,从而有益于发卖。

  3.名望订价战略。

  名望订价即针对车主“廉价无好货、价高质必优”的心思,对在车主心目中享有必然名望,具有较高诺言的产物拟定低价。不少初级名牌产物和稀缺产物,如奢华轿车、名牌轮胎、名人用过的物品等,在车主心目中享有极高的名望价值。采办这些产物的人,常常不在乎产物价钱,而最关怀的是产物可否显现其身份和位置,价钱越高,心思知足的水平也就越大。

  4.习气订价战略。

  有些产物在持久的市场互换进程中曾经构成了为车主所顺应的价钱,成为习气价钱。例如,轮胎充气价钱。企业对这类产物订价时要充实思索车主的习气倾向,采用“习气成天然”的订价战略。对车主曾经习气了的价钱,不宜等闲变更。降廉价钱会使车主思疑产质量量能否有成绩。进步价钱会使车主发生满意情感,招致采办的转移。在不得不需求降价时,应采纳改换包装或品牌等办法,以削减冲突心思,并指导车主逐渐构成新的习气价钱。

  5.兜揽订价战略。

  这是顺应车主“求廉”的心思,将产物价钱定得低于普通市价,个此外以至低于本钱,以吸收车主、扩展发卖的一种订价战略。采用这种战略,固然几种廉价产物不赔本,以至赔本,但从总的经济效益看,因为廉价产物带动了其他产物的发卖,汽车后市场企业仍是有益可图的。

  【编后】论及“价钱战”:胜利的价钱战不是企业高管们一时感动而展开起来的,也不是就价高攀必定取胜。恰好相同,企业高管们需求用的计较来确保本人在价钱战中受害,并节制价钱战的成果。这些计较和阐发,能够被一些现有的订价实际阐发框架很好地注释。

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